Мероприятия по формированию спроса на новые товары и услуги

 Полное руководство для менеджера по продажам

Чем чаще вы собираете ваших сотрудников, тем сильнее их мотивация и тем более позитивной будет их жизненная установка. При планировании одной большой конференции должны быть учтены семь нижеперечисленных пунктов. 1. Начало должно быть всегда ободряющим. Поприветствуйте всех, поблагодарите за то, что пришли, начните вашу речь с известий о достижениях фирмы. 2. Собрание для обсуждения проблем. Торговые агенты не получат ничего полезного для себя от конференции, если у них не будет возможности представить свои проблемы, возникающие в каждом случае продажи. Дайте им возможность с первого же дня обсуждать их. 3. Новая информация. Подумайте, когда для этого наступит лучший момент. Объявите сначала хорошие новости, затем не слишком хорошие, дайте информацию о новых товарах, услугах, новых продажах. Так как это не слишком занятно, запланируйте это между более интересными мероприятиями. 4. Активное участие торговых агентов. В правильно запланированной конференции все должны иметь возможность высказаться. Удобно, когда все сидят за круглым столом, это создает условия для более близкой беседы. 5. Роль менеджера по продаже — стимулировать остальных

 Влияние рекламы на общество

С другой стороны Ожегов и Некленов употребляют слова «осведомлять» и «оповещать», как бы ставя информативную сторону рекламы на первое место. На наш взгляд более полное определение рекламы следующее: реклама — особая информация, распространяемая в любой форме, с помощью любых средств о физическом или юридическом лице, товарах, идеях и начинаниях, которая предназначена для неопределенного круга лиц и призвана формировать или поддерживать интерес к этим физическому, юридическому лицу, товарам, идеям и начинаниям и способствовать реализации товаров, идей и начинаний. Понятие рекламы как средства воздействия более полно раскрывают Голядкин Н.А. и Полукаров В.Л.: реклама — эффективный стимулятор любого рынка, который информирует о товарах и услугах, создает образ (имидж) производителей, стимулирует сбыт товара (услуг), способствуя росту прибыли: реклама может корректировать сбыт, воздействуя на стереотипы восприятия и ощущения3. Целый ряд факторов свидетельствует о том, что роль рекламы в процессе активного формирования спроса на товар (услуги) усиливается. Это и перенасыщенность многих потребительских рынков товарами, и инфляционные процессы, вызывающие обеднение части населения, и политическая нестабильность, которая ведет к тому, что люди предпочитают копить деньги, вместо того чтобы их тратить.

 Бизнес-планирование. Шпаргалка

Формирование бизнес-плана вынуждает снова обратиться к вопросам: Насколько хороша идея? На каких потребителей рассчитан новый товар (услуга)? Для среднесрочных и долгосрочных проектов составление бизнес-плана считается главной стадией процесса бизнес-планирования. Основной сутью данной стадии являются разработка ключевых составляющих бизнес-проекта и подготовка его к реализации. Это содержание сводится к следующему: 1) развитие теории и дальнейшая разработка главного содержания бизнес-проекта (ресурсы – ограничения – результат); 2) нахождение деловых контактов и углубление исследования целей участников; 3) структурное планирование (нахождение рисков и бюджета, календарные планы); 4) организация и проведение торгов, заключение договоров с потенциальными исполнителями; 5) получение одобрения на продолжение работ по данному бизнес-плану. Для краткосрочных, незначительных по масштабу или локальных бизнес-проектов без существенных расходов на них и крайне непродолжительных по времени реализации бизнес-план – это первоначальная фаза делового планирования

 Экскурсионно-выставочная работа

Региональные рынки превращаются в локальные, местные рынки. Участникам и посетителям таких выставок следует еще в большей степени учитывать торговые традиции в данном регионе. Местные рынки складываются прежде всего под влиянием спроса со стороны широких потребителей или промышленных предприятий. Классификация выставок в целом призвана всего лишь помочь соориентироваться в мире ярмарок и выставок и свидетельствует о том, что выставки весьма и весьма неоднородны. Каждая конкретная выставка, которую можно в большей или меньшей степени отнести к тому или иному типу, обладает в конечном счете собственной индивидуальностью и характерными чертами, изменяющимися с течением времени. Подготовка выставки Цели участия в выставке Прежде всего, нужно четко определить цели, которые ваша фирма ставит перед собой, участвуя в выставке. Как правило, круг таких целей включает: . демонстрацию вашей продукции, представление новых товаров (услуг); . продвижение вашей торговой марки, улучшение имиджа фирмы; . изучение рынков сбыта, формирование дилерской сети; . рекламу вашей фирмы; . непосредственный сбыт продукции; . изучение продукции и стратегии конкурентов.

 Директ-маркетинг

Для удержания клиентов могут быть полезны очень многие директ-маркетинговые мероприятия. Рассмотрим лишь некоторые из них в качестве примера. Во-первых, стоит сообщать клиентам обо всех новых товарах, услугах, ценах или акциях, способных их заинтересовать. Такую информацию принято доносить до клиентов посредством почтовой рассылки либо по телефону (телефон для информирования клиентов чаще используется тогда, когда сам клиент ожидает интересующую его информацию о новом товаре, цене на него, в остальных случаях предпочтительнее использование рассылки, поскольку она позволяет донести информацию до клиентов и при этом не выглядеть навязчивым). Демонстрировать клиентам свое внимание можно с помощью поздравлений с разными праздниками. Причем ограничиваться Новым годом здесь не стоит. Так, все женщины (по крайней мере все женщины, работающие в российских компаниях) должны быть поздравлены с 8 Марта. Большое значение в установлении теплых дружеских отношений с клиентами имеют своевременные поздравления с личными праздниками (хотя бы с днем рождения)

 Организация рекламной деятельности на предприятиях гостиничного комплекса

В теории рекламы деятельность такой ориентации , как вводящая и престижная реклама относятся к сфере "паблик рилейшнз", под которой понимается завоевание благосклонности у потребительских групп, с которыми рекламодателю придется иметь дело в коммерческой практике. - Товарная реклама решает главную задачу формирования спроса на товар. Цель товарной рекламы - информирование конкретного потребителя о технических, социальных и экономических характеристиках товара, его достоинствах, и возможностях удовлетворения с помощью потребителей. Принципиальная особенность товарной рекламы заключается в том, что она "превращает" пассивного наблюдателя в активного покупателя. Продвижение товаров и содействие продажам относится к мероприятиям по стимулированию сбыта. Три первых вида рекламы воздействуют только на слух и зрение, а мероприятия по стимулированию сбыта используют вид натурального товара, его цвет, вид, запах, фактуру. Кроме того, большое значение имеет представление товара в действии, экспонирование на выставках, ярмарках, в демонстрационных залах. В отличие от продвижения товара, содействие продажам - это форма побуждения покупателей к действию и стимулированию деятельности продавцов, когда усилия сосредотачиваются не на рекламе товара, а на дополнительной услуге - за счет не только моральных, но и материальных поощрений: различные виды скидок, раздача сувениров и др.

 Последовательность и содержание основных этапов планирования рекламной кампании

Продолжительность рекламной кампании зависит от поставленной цели, особенностей объекта рекламирования, масштабов кампании. Рекламные кампании отличаются разнообразием по многим признакам, главные из которых перечислены ниже. 1. По основному объекту рекламирования можно выделить кампании по рекламе: товаров и услуг; предприятий, фирм, т. е. формирующие имидж рекламодателя. 2. По преследуемым целям рекламные кампании подразделяются на: вводящие, т. е. обеспечивающие внедрение на рынок новых товаров и услуг; утверждающие, способствующие росту сбыта товаров, услуг; апоминающие, обеспечивающие поддержание спроса на товары, услуги. 3. По территориальному охвату рекламные кампании делят на: локальные; региональные; национальные; международные. 4. По интенсивности воздействия рекламные кампании бывают: ровные; нарастающие; нисходящие. Ровная рекламная кампания предусматривает равномерное распределение рекламных мероприятий во времени, т. е. чередование через равные интервалы одинаковых объемов трансляции по радио, на телевидении, одинаковые размеры публикаций в средствах массовой информации.

 Бизнес-план как форма стратегического планирования: цели и задачи

В-третьих, необходимо провести анализ следующих данных: кто, почему, в каком количестве, когда будет готов купить товар (продукцию) в ближайшей и долгосрочной перспективе; каков примерный уровень розничной цены собственной продукции в условиях конкуренции. В-четвертых, на основе изложенного выше следует разработать мероприятия, реализация которых позволит удерживать данную нишу рыночного пространства. Таким образом, разрабатывая данный раздел бизнес-плана, предпринимателю необходимо ответить на следующие вопросы: На каких рынках будет действовать организация? Какие типы рынков его используют? Каковы основные сегменты этих рынков по каждому виду товаров (услуг)? Что влияет на спрос на товары (услуги) организации в каждом из этих сегментов? Какова реакция рынка на новые товары? Ответив на это вопросы, предприниматель в данном разделе бизнес-плана должен оценить: потенциальную емкость рынка; потенциальный объем продаж. 5 Конкуренция на рынках сбыта Рынок представляет собой сложный механизм взаимодействия покупателей и продавцов.

 Разработка рекламно – пропагандисткой политики предприятия (ФГУП ММПП "Салют")

Содержание: 1. Исходные данные . 2. 2.1 Формирование спроса на товары и услуги промышленного производства . а) Спрос и характеристика (графики) . б) Специфика и характеристика на товары промышленного назначения . в) Организация и проведения мероприятий по формирования спроса на товары промышленного назначения 2. Стимулирование сбыта товаров и услуг промышленного назначения . 3. Сбыт и проблемы его стимулирования. Общие характеристика процесса стимулирования . 3. Форма отчетов 4. Список литературы .1. Исходные данные.Изменившийся социально экономические условия в стране, переход к рыночным отношениям заставило руководства ФГУП ММПП «Салют». Одним из следствия этой политики стало реализация этого предприятия и создания на основе того отдел маркетинга. В основе этого были выделены следующие отделы: 1. Отдел с рекламой и связью с общественностью. 2. Отдел стимулирования и сбыта. На эти отделы были возложены задачи по формированию спроса на продукцию ФГУП ММПП «Салют» и стимулирования ее сбыта. Руководству этих отделов было получено разработать политику в следующих направлениях. Руководство предложило своим специалистам составить программу действий ФГУП ММПП «Салют» по формированию спроса и стимулирования сбыта.

 Разработка системы управления продвижения изделий фирмы на рынок

Реклама может конструировать спрос и рынок и управлять им. Основными видами рекламы является товарная и престижная реклама. Главная задача товарной рекламы – формирование и стимулирование спроса на товар. Товарная реклама, информируя покупателя, создавая определенный образ товара, нацеливая покупателя на его приобретение, создает спрос на товар. Существует множество определений понятия товарной рекламы. Остановимся на двух из них: 1. Товарная реклама – любая форма неличного обращения к потенциальным покупателям (потребителям) с целью их убеждения приобрести товары, услуги и т. п. 2. Товарная реклама – коммерческая, т.е. обслуживающая сферу рыночных отношений, пропаганда потребительских свойств товаров и услуг. Главная задача формирования спроса – добиться, чтобы потенциальный клиент судил о товаре на основе точных знаний, способствующих преодолению «барьера осторожности». Реклама и другие мероприятия формирования спроса должны показать товар с позиции покупателя, т.е. рассматривать товар как бы его глазами. Покупателю следует сообщать: о существовании товара на рынке; о потребителях, которые этот товар удовлетворяет.

 Рекламная компания

Бюджет рекламной кампании и медиаплан Для более полного раскрытия темы я хочу привести здесь схему процесса разработки рекламной кампании. (См. схему 1).2 Виды рекламных кампаний. РК отличаются разнообразием по многим признакам, главные из которых перечислены ниже. По основному объекту рекламирования можно выделить кампании по рекламе: . товаров и услуг; . предприятий, фирм, т.е. формирующие имидж рекламодателя. 4. По преследуемым целям РК подразделяются на: . вводящие, т.е. обеспечивающие внедрение на рынок новых товаров и услуг; . утверждающие, способствующие росту сбыта товаров, услуг; . напоминающие, обеспечивающие поддержание спроса на товары, услуги. 8. По территориальному охвату РК делят на: . локальные; . региональные; . национальные; . международные. 13. По интенсивности воздействия РК бывают: . ровные; . нарастающие; . нисходящие. Ровная РК предусматривает равномерное распределение рекламных мероприятий во времени, т.е. чередование через равные интервалы одинаковых объёмов трансляции по радио, на телевидении, одинаковые размеры публикаций в СМИ.

 Реклама

Известно, что целью любой коммерческой организации является получение ею прибыли, чтобы она могла существовать и развиваться. Эта цель фирмы (предприятия) осуществляется через главную маркетинговую цель – продать больше произведенных товаров. Реклама играет существенную роль в достижении маркетинговой цели организации, поскольку в конечном итоге способствует продаже чего-то: товаров, услуг или идей. При этом реклама выполняет свою специфическую функцию- воздействие на потребителя. Рекламная компания разрабатывается и проводится под лозунгом главной цели – обеспечить эффективную связь между продавцом и покупателем. Эта цель специфична для рекламы и является производной от маркетинговой и корпоративной целей фирмы. Постановка конкретной цели или задачи является важным элементом управления любым видом деятельности. В зависимости от цели рекламы выделяются следующие ее виды: Информативная (применяется для информирования потребителей о появлении на рынке новых товаров, услуг, идей. Преследуемая цель - выведение товара на рынок и поиск потенциальных потребителей). Увещевательная (формирование избирательного спроса. Применяется тогда, когда в условиях конкурентной борьбы предлагается товар, имеющий какие-либо преимущества перед другими товарами).

 Особенности маркетинга в туризме

В современных условиях следует проводить активную маркетинговую политику, усовершенствовать службы маркетинга, расширять и стимулировать их деятельность. Для достижения поставленных целей фирма должна осуществлять ряд маркетинговых мер: разрабатывать различные маркетинговые планы, назначать группы для разработки программы деятельности фирмы, проводить кооперирование с туроператором по загрузке, индустриальному обеспечению на условиях совместного участия в рынке, разрабатывать совместные меры по продвижению продукта на туристском рынке, апробировать новые товары, услуги и т. д. Руководитель должен стимулировать и направлять сотрудников маркетингового отдела. Принимать во внимание их разработки и собирать совещания по результатам маркетинговых исследований с целью дальнейшей разработки мероприятий по решению сложившейся проблемы и т.д. И, наконец, следует отметить, что маркетинг играет очень важную роль в формировании успеха деятельности фирмы, поэтому маркетинговые приемы должны активно использоваться в туристских фирмах, непринятие во внимание такого важного структурного элемента, как маркетинговая деятельность неприемлемо в современных условиях индустрии туризма, развивающейся столь быстрыми темпами.

 Использование маркетинга в коммерческой деятельности

На смену изучению спроса пришло изучение потребностей, покупательских мотивов, использования доходов потребителями. Таким образом, с одной стороны, реклама становится все более гибким инструментом в системе неценового стимулирования сбыта продукции, а с другой — превращается в новый вид интегрированной рекламно-информационной коммуникации. В конечном итоге, все функции рекламы, как и других элементов комплекса маркетинга, сводятся к достижению основных целей системы маркетинговых коммуникаций формированию спроса и стимулированию сбыта. Коммерческая пропаганда Коммерческая пропаганда, или паблисити (от англ. гласность), представляет собой неличностное стимулирование спроса на товар, услугу или деятельность посредством публикаций или благоприятных презентаций на радио, телевидении или на сцене, которые не оплачиваются определенным спонсором. Для достижения своих целей коммерческая пропаганда использует многочисленные и разнообразные средства и приемы. Их можно систематизировать по нескольким направлениям: 1. Связь со средствами массовой информации (пресса, телевидение, радио): • организация фирмой пресс-конференций и брифингов, на которых обсуждаются проблемы ее деятельности; • рассылка в средства массовой информации пресс-релизов (или пресс-бюллетеней); • производство при участии фирмы кино- и телефильмов, теле- и радиорепортажей; написание статей о самой фирме, ее сотрудниках или сфере ее деятельности.

 Менеджмент

2. Тактический план и его особенности (план развития организации 1-5 лет): - содержит мероприятия, необходимые для создания новых поколений продуктов и услуг и более четко отчерчивает пути выхода на новые позиции, установленные стратегическими планами. - служит ориентиром для разработки плана диверсификации, который характеризует создание новых видов продукции, услуг и рынков, призванных дополнить или заменить выпускаемую продукцию; - позволяет разработать ликвидационный план, который показывает, от каких элементов организация должна освободиться (продуктов, услуг или подразделений); - позволяет разработать план НИР, отражающий мероприятия по разработке новых товаров и технологических процессов с учетом существующего спроса или новых рынков для уже производимых товаров и услуг. 3. Оперативный план и его особенности (планы текущей деятельности, прибыли, программы-задачи): - ориентированы на те мероприятия, с помощью которых выпускаемые товары производятся и поступают на рынок; - подкрепляются планами для каждой функциональной сферы (закупка, производство, сбыт, финансы); - оперативные планы разрабатываются в полном соответствии со стратегическими и тактическими планами, но не являются его частью; - если стратегические планы и решения по нем принимает высшее руководство, то оперативные планы разрабатываются на уровне менеджеров среднего звена; - оперативные планы рассчитаны на более короткий период времени, поэтому результаты их реализации проявляются довольно быстро, что позволяет осуществлять быстрое принятие мер по выявленным отклонениям.

 Продвижение потребительских товаров на рынок

Реклама – любая оплаченная определенным спонсором форма неличного представления идей, товаров и услуг. Формирование общественного мнения – неличное стимулирование спроса на товар, услугу или деятельность посредством помещения коммерчески важных новостей в периодических изданиях или получения благоприятных презентаций на радио, телевидении или сцене, которые не оплачиваются конкретным спонсором. Персональная продажа – представление товара одному или нескольким потенциальным клиентам, осуществляемое в процессе непосредственного общения и имеющее целью продажу и установление длительных взаимоотношений с данными клиентами. Стимулирование сбыта – единовременные побудительные меры, стимулирующие покупки потребителей и отличные от рекламы, формирования общественного мнения и персональных продаж. Это – выставки, демонстрации, презентации, а также различные другие сбытовые усилия, не входящие в стандартные процедуры продвижения. На рынке потребительских товаров по значимости виды продвижения могут быть расположены в следующем порядке: реклама, стимулирование сбыта, персональные продажи, формирование общественного мнения. 1.3. Планирование продвижения План продвижения обычно состоит из трех частей: целей продвижения, структуры продвижения и его бюджета .

 Планирование и организация рекламных кампаний

Целью может быть просто сбыт товара. Другими словами, цели могут быть экономическими и неэкономическими, или реклама может носить чисто экономический или неэкономический характер. Рассчитывать на высокую эффективность рекламы с экономическими целями не всегда возможно, потому что практически всегда подобная реклама предполагает приобретение товара потребителем почти “мгновенно”. В принципе, реклама неэкономического характера добивается тоже экономических целей. Другое дело, что она это делает не напрямую, а косвенно. То, какой характер будет носить реклама фирмы или предприятия, зависит от многого: от ее стратегии, от размера самой фирмы или предприятия, от бюджета (бюджет фирмы может не позволить тратить средства на рекламу, создающую фирме имя и престиж, в этом случае фирма будет производить рекламу экономического характера), от целей на рынке вообще, от конкретной сложившейся рекламной ситуации; от поведения конкурентов; от занимаемого на рынке положения. Цели проведения рекламных кампаний могут быть самыми разнообразными и они зависят от целей маркетинга: o внедрение на рынок новых товаров, услуг; o стимулирование сбыта товаров или увеличение объемов реализации услуг; o переключение спроса с одних товаров (услуг) на другие; o создание благоприятного образа предприятия (фирмы) и товара; o обеспечение стабильности представлений у покупателей и партнеров о товаре или предприятии (фирме) и др.

 Разработка бизнес-плана (основные положения)

В любом бизнесе при формировании проектов, связанных с продажей и сбытом, требуется детальный анализ этих факторов. ЦЕЛИ И СТРАТЕГИИ МАРКЕТИНГА. При рассмотрении данного пункта бизнес-плана необходимо на основе раздела "Резюме" детализировать цели маркетинга по продаже конкретных товаров (услуг) в отдельности или в ассортименте, по проникновению на конкретные рынки, по выпуску новых товаров (услуг), по конкурентной борьбе на рынках сбыта и т.д. Целесообразно также определить, будет ли товар (услуги) первоначально внедряться на международном, общегосударственном или местном уровнях. После этого необходимо определить конкретные стратегии маркетинга для достижения каждой из поставленных целей. Существует 5 возможных концепций по определению стратегии маркетинга: - концепция совершенствования производства, которая утверждает, что товары (услуги) найдут сбыт на рынке, если они будут широко распространены и доступны по цене; - концепция совершенствования товара, утверждающая, что найдут сбыт те товары (услуги), которые отличаются наилучшим качеством, лучшими характеристиками; - концепция интенсификации коммерческих усилий утверждает, что товары (услуги) найдут сбыт на рынке, если фирма затратит значительные усилия и средства на сферу сбыта и стимулирования продаж; - концепция маркетинга, утверждающая, что товары (услуги) найдут сбыт, если фирма верно определит нужды и потребности выбранного ею сегмента рынка и удовлетворит их более эффективно, чем конкуренты; - концепция социально-этичного маркетинга состоит в применении концепции маркетинга с учетом одновременного выполнения потребностей не только потребителей товара, но и общества в целом.