Разработка программы стимулирования сбыта

 Экономика предприятия: конспект лекций

Будучи изменчивой, полной неопределенности и налагающей ограничения, среда предприятия глубоко затрагивает жизнь фирмы. Среда предприятия слагается из микросреды и макросреды. Микросреда (внутренняя среда) представлена силами, имеющими непосредственное отношение к самой фирме, так как формируется внутри нее. Внутренняя среда предприятия как совокупность трудовых, технологических, экономических факторов в большей степени управляема и регулируема, чем внешняя среда. Внутренняя среда предприятия определяет технические и организационные условия работы предприятия и является результатом управленческих решений. Целью анализа внутренней среды предприятия является выявление слабых и сильных сторон его деятельности, так как чтобы воспользоваться внешними возможностями, предприятие должно иметь определенный внутренний потенциал. Одновременно надо знать и слабые места, которые могут усугубить внешнюю угрозу и опасность. Элементы внутренней среды: производство (объем, структура, темпы, обеспеченность сырьем и материалами, контроль качества и др.), персонал (квалификация, производительность труда, «текучка» кадров, стоимость рабочей силы и др.), организация управления (структура, методы управления, уровень менеджмента, квалификация, интересы высшего руководства, престиж и имидж предприятия), маркетинг (доля рынка, каналы распределения и сбыта продукции, маркетинговый бюджет и его исполнение, маркетинговые планы и программы, стимулирование сбыта, реклама, ценообразование), финансы (вся производственно-хозяйственная деятельность предприятия), культура и имидж (привлечение работников высокой квалификации, стимулирование потребителей к покупке товаров и т.Pп.)

 Туристский продукт

МИНИСТЕРСТВО ТРУДА И СОЦИАЛЬНОГО РАЗВИТИЯ РФ МОСКОВСКИЙ ГОСУДАРСТВЕННЫЙ СОЦИАЛЬНЫЙ УНИВЕРСИТЕТ ФИЛИАЛ В ГОРОДЕ СОЧИ КУРСОВАЯ РАБОТА По дисциплине: МАРКЕТИНГ На тему: «ТУРИСТКИЙ ПРОДУКТ» Выполнила: студентка группы 01-М II (2) Специальности 061100 Менеджмент соц. туризма Исмаилова Е.В. Проверил: Сарян А.А. Сочи-2003 СОДЕРЖАНИЕ ВВЕДЕНИЕ .стр. 3ГЛАВА I МАРКЕТИНГОВЫЕ ИССЛЕДОВАНИЯ ГОСТИНИЧНО-ТУРИСТСКОГО ПРОДУКТА стр. 5 1. СТРУКТУРА ТУРИСТСКОГО ПРОДУКТА стр. 5 2. СТРУКТУРА ГОСТИНИЧНОГО ПРОДУКТА стр. 10 3. ПОЗИЦИОНИРОВАНИЕ И ЖИЗНЕННЫЙ ЦИКЛ ПРОДУКТА .стр. 12 ГЛАВА II СТИМУЛИРОВАНИЕ СБЫТА В КОМПЛЕКСЕ МАРКЕТИНГОВЫХ КОММУНИКАЦИЙ стр. 18 2.1. СТИМУЛИРОВАНИЕ ПРОДАЖ И ПРОПАГАНДА ТУРИСТСКОГО ПРОДУКТА стр. 18 2.2. ПРОДВИЖЕНИЕ ТУРИСТСКОГО ПРОДУКТА стр. 26 2.3. РАЗРАБОТКА ПРОГРАММЫ СТИМУЛИРОВАНИЯ СБЫТА стр. 34ЗАКЛЮЧЕНИЕ .стр. 46СПИСОК ЛИТЕРАТУРЫ стр. 48 ВВЕДЕНИЕ Формирование рыночной экономики вызвало живой интерес к формам и методам производственно-коммерческой деятельности, используемым в практике мировых экономических процессов.

 Маркетинг. Курс лекций

Оценка деятельности участников канала. Производитель должен периодически оценивать работу дистрибьюторов по таким показателям, как выполнение нормы сбыта, поддержание среднего уровня товарных запасов. Оценке подлежат оперативность доставки товара потребителям, отношение к поврежденным и пропавшим товарам, сотрудничество с фирмой в осуществлении программ стимулирования сбыта. Важен и набор услуг, которые посредник должен предоставлять потребителям. Обычно производитель назначает посредникам определенные нормы сбыта. По истечении очередного планового срока он может разослать всем посредникам сводку с показателями торговой деятельности каждого из них. Показатели торговой деятельности посредников можно сравнить и с их собственными показателями за предшествующие периоды. Нормой можно считать средний процентный прирост показателей по группе в целом. Товародвижение Товародвижение это планирование, осуществление и контроль физического перемещения товаров от мест их происхождения к местам использования. Цель товародвижения удовлетворение нужд потребителей и получение прибыли

 Разработка политики товаропродвижения в маркетинговой деятельности

Примеры основных средств стимулирования сбыта применительно к различным объектам стимулирования приведены в табл. 1. Таблица 1. Объект Инструменты стимулирования Потребители Демонстрации, лотереи, премии (бесплатный дополнительный товар, бесплатная упаковка многоразового действия), купон, гарантия возврата денег, последовательные серии и др. Оптовый или розничный торговцев Товарный кредит, бесплатный сервис, обучение клуб для особых клиентов, скидка на оптовую покупку, скидки за немедленную оплату, встречная продажа, использование ликвидационных цен и др. Собственный торговый персонал Купоны, ваучеры, комиссионные, соревнования с поощрением победителей, бесплатные образцы (подарки) и др. Организация стимулирования сбыта предусматривает: постановку целей и определение средств стимулирования (например, соответствиия с табл. 1), разработку программы стимулирования сбыта, предварительную проверку, реализацию и оценку результатов реализации программы. При разработке программы стимулирования сбыта необходимо определить идею увеличения ценности товара и методы его продвижения, которые будет использовать предприятие.

 Маркетинг. Курс лекций

Оценка результатов программы стимулирования сбыта. Решающее значение принадлежит оценке результатов программы стимулирования сбыта, однако ей редко уделяют должное внимание. Можно использовать несколько методов. Чаще других пользуются методом сравнения показателей сбыта до, в ходе и после проведения программы стимулирования. Пусть до проведения кампании фирма занимала 10P% рынка, в ходе программы 20P%. Сразу после окончания кампании доля рынка упала до 5P%, а через некоторое время поднялась до 15P%. По окончании кампании сбыт упал, поскольку потребители некоторое время пользовались накопленными запасами. Стабилизация на уровне 15P% свидетельствует о том, что фирма приобрела определенное количество новых пользователей своего товара. Если бы доля рынка не изменилась, это означало бы, что программа стимулирования не дала долговременного результата. Когда необходимо получить дополнительную информацию, можно провести опросы потребителей, чтобы выяснить, многие ли из них припоминают кампании стимулирования, что они думали в момент их проведения, многие ли воспользовались предложенными выгодами, как сказалась кампания на их последующем покупательском поведении в части выбора марок

 Маркетинговая политика коммуникаций

ПРИАЗОВСКИЙ ГОСУДАРСТВЕННЫЙ ТЕХНИЧЕСКИЙ УНИВЕРСИТЕТ г.МАРИУПОЛЬ УКРАИНА МАРКЕТИНГОВАЯ ПОЛИТИКА КОММУНИКАЦИЙ 1 Схема коммуникационного процесса. 2 Стратегия от себя и на себя. 3 Определение целевой контактной аудитории. 4 Эффективные коммуникации. 5 Жизненный цикл товара и оценка результатов продвижения. 6 Определение коммуникационных целей. 7 Каналы коммуникации и модели ответной реакции. 8 Содержание обращения. 9 Создание обращения. 10 Структура обращения. 11 Элементы коммуникационного процесса в печатной рекламе. 12 Оформление в различных каналах коммуникаций. 13 Источники обращения в различных каналах коммуникаций. 14 Аудио и видео реклама. 15 Каналы коммуникации личные и неличные. 16 Виды и взаимодействие каналов коммуникаций в маркетинговом плане фирмы. 17 Интегрированные маркетинговые коммуникации. 18 Оценка результатов PR. 19 Определение целей рекламы. 20 Стимулирование сбыта. 21 Определение бюджета. 22 Идеи, новаторские и инновационные группы. 23 Средства стимулирования торговли. 24 Разработка программы стимулирования сбыта. 25 Выбор средств рекламы от сегмента рынка. 26 Исследование эффективности программы рекламы. 27 СМИ-канал коммуникации. 28 Эффективность различных средств коммуникаций. 29 Коммуникации на промышленном и потребительском рынке. 30 Информация и поток обратной связи. 31 Предварительная проверка программы стимулирования сбыта. 32 Личные продажи. 33 Торговый персонал и посредники, эффективность работы. 34 Составление рекламного бюджета достоинства и недостатки. 35 Посредники в схеме коммуникации. 36 Исследовательские организации оценка сообщений. 37 Выбор средств рекламы от продукта. 38 Стандартизация и дифференциация. 39 Наружная реклама. 40 Печатная реклама. 41 Продвижение -микс. 42 Инструменты маркетинга -микс. 43 Радиореклама. 44 Схема коммуникационного процесса.

 Методы стимулирования продаж

Коммерческие выставки: это конкурсы, проводимые для собственного персонала или для дилеров с целью поощрить их усилия. Добившиеся высоких результатов получают призы. Большинство фирм раз в год или чаще устраивают конкурсы для своих продавцов. Победители могут получить туристическую путевку, денежное вознаграждение или подарок. Некоторые фирмы присуждают очки в зависимости от количества которых участник получает тот или иной приз. Не очень дорогой, но оригинальный приз может «сработать» лучше, чем более дорогой. Стимулы эффективнее, когда служащим предоставляются равные шансы и перед ними ставятся конкретные и достижимые цели, такие как привлечение новых клиентов и т. д. Специальная реклама – состоит из недорогих полезных предметов, на которых нанесено название, логотип фирмы, ее адрес, а иногда – рекламное обращение. Продавцы раздают эти вещи клиентам. Обычно это ручки, календари, зажигалки, блокноты. В силу этой полезности сувенир в названием фирмы вызывает симпатию к последней у потенциального покупателя. Как правило, для каждого средства делового стимулирования разрабатывается особый бюджет, обычно остающийся неизменным на протяжении ряда лет . 1.3. Разработка программы стимулирования сбыта При разработке программы стимулирования сбыта деятель рынка должен решить, сколь интенсивное стимулирование применить, кто может участвовать в программе, как рекламировать свое мероприятие по стимулированию, как долго оно будет длиться, когда начнется и какие средства следует выделить для его проведения.

 Формирование сбытовой политики на ООО "Краснояружское молоко"

Важным направлением развития предпринимательства является организация маркетинговой деятельности на всех уровнях иерархии управления рыночным хозяйством. В настоящее время предприятиям приходиться изучать запросы потенциальных покупателей, их желания, предвидеть и планировать свою деятельность, улучшать качество продукции, если они хотят ее продать. Рыночная экономика подразумевает, что предложение превышает спрос и только достаточное изучение рынка и способов проникновения на рынок поможет определить основные направления деятельности предприятия и выжить ему. Использование простых и гибких организационных структур, а также применение маркетинговой концепции во внутреннем управлении позволяют обеспечить успех фирмы в рыночных условиях. Главная цель курсовой работы – это овладение практическими навыками разработки программы стимулирования сбыта. В процессе выполнения курсовой работы решаются следующие основные задачи: сбор, систематизация и анализ информации о конъюнктуре рынка, а также состоянии внутренней маркетинговой среды предприятия; проведение маркетингового исследования (изучение и анализ внешней внутренней маркетинговой среды) на основе собранной информации; теоретическое обоснование и разработка комплекса маркетинга, исходя из требований рынка и возможностей предприятия.

 Каналы распределения продукции

Теперь встает задача управления выбранным каналом. Управление каналом требует отбора и мотивирования индивидуальных посредников, а также последующей оценки их деятельности. Отбор участников канала Производители отличаются друг от друга своими способностями привлекать к работе квалифицированных посредников. У некоторых не возникает никаких проблем. Мотивирование участников канала Наиболее прогрессивный метод деятельности - планирование распределения. Маккамон определяет его как процесс создания на плановой основе профессионально управляемой вертикальной маркетинговой системы, которая учитывает нужды как производителя, так и дистрибьюторов. В рамках службы маркетинга производитель учреждает особый отдел, который называется отделом по планированию работы с дистрибьюторами и занимается выявлением нужд дистрибьюторов, а также разработкой программ стимулирования сферы торговли, призванных помочь каждому дистрибьютору наиболее полно использовать свои возможности. Оценка деятельности участников канала Производитель должен периодически оценивать работу дистрибьюторов по таким показателям, как выполнение нормы сбыта, поддержание среднего уровня товарных запасов, оперативность доставки товара потребителям, отношение к поврежденным и пропавшим товарам, сотрудничество с фирмой в осуществлении программ стимулирования сбыта и учебных программ, а также набор услуг, которые посредник должен предоставлять потребителям.

 Маркетинг отношений с предприятиями розничной торговли

СодержаниеСодержание 1 Введение 2 Глава 1. Маркетинг отношений как современная концепция предпринимательства 5 Глава 2. Место розничной торговли в сбытовой системе производственного предприятия 11 2.1. Система распределения производителя потребительских товаров 11 2.2. Типология предприятий розничной торговли 18 2.3. Экономика розничной торговой компании 22 2.4. Анализ современного состояния мирового и отечественного рынков розничной торговли 28Глава 3. Управление корпоративными отношениями с предприятиями розничной торговли 39 3.1. Методика работы с торговыми точками с позиций маркетинга взаимоотношений 39 3.2. Переговорный процесс как форма диалога между компаниями 45 3.3. Стимулирование торговой сети 49 3.3.1. Цели стимулирования сбытового звена 49 3.3.2. Приемы стимулирования торговой сети 50 3.3.3. Стимулирование торгового персонала 52 3.3.4. Разработка комплексной программы стимулирования сбыта. 52Заключение 54 Библиография 58 Введение Актуальность проблемы. Современное состояние экономики России характеризуется завершением первичного становления рыночных отношений. Одним из результатами этого процесса стало формирование товарных рынков и обострение внутри- и межотраслевой конкуренции, как фирм-производителей, так и торговых компаний.

 Реклама

Деятельность программы стимулирования 5. Выбор времени для проведения мероприятий по стимулированию сбыта 6. Свободный бюджет на стимулирование сбытаОценка результатов программы стимулирования сбыта.Чаще других пользуются методом сравнения показателей сбыта до, в ходе и после проведения программы стимулирования. Мероприятия по стимулированию сбыта можно оценивать и посредством проведения экспериментов, в ходе которых изменяют ценностную значимость стимула, длительность его действия и средства распространения информации о нём. Ясно, что стимулирование сбыта играет важную роль в рамках комплекса стимулирования в целом. Его использование требует чёткой постановки задач, выбора подходящих средств, разработки программ действий, предварительного опробования её, претворения в жизнь и оценки достигнутых результатов. 2.2.1.Оценка эффективности рекламной деятельности фирмы. Определение эффективности является необходимым условием правильной организации и планирования рекламной деятельности фирмы, рационального использования труда и материальных средств, расходуемых на рекламу.

 Разработка и организация рекламной деятельности фирмы

КАЛУЖСКИЙ ИНСТИТУТ ТУРИСТСКОГО БИЗНЕССА филиал РМАТ Факультет Менеджмента Организации Отдел Менеджмента туризма Курсовая работа «Разработка и организация рекламной деятельности фирмы» Г. Калуга 2008г. Содержание Введение Глава 1. Стратегия коммуникации и стимулирования 1.1 Этапы разработки эффективной коммуникации 1.2 Разработка комплексного бюджета продвижения и отбор элементов комплекса продвижения Глава 2. Сущность и этапы разработки рекламы, стимулирования сбыта и связей с общественностью 2.1 Реклама как экономический механизм 2.2 Стимулирование сбыта 2.3 Связи с общественностью Глава 3. Разработка рекламной программы ОАО «РЕСО-Гарантия» Краткая характеристика ОАО «РЕСО-Гарантия» Цели рекламной программы Выделение целевой группы Выбор средств, видов и способов рекламы Разработка бюджета Оценка эффективности рекламной программы Заключение Список литературы Введение «Люди покупают не кирпичи, а надежду, не апельсины, а жизненную силу, не автомобили, а престиж». Человечество на пути своего развития вступило в новую эпоху, информационный век, время в которое информация и оперативные сведения ценятся дороже денег.

 Разработка комплекса маркетинга и маркетинговые исследования

Традиционное распределение включает в свой состав независимых друг от друга производителей и посредников. Участники данного способа распределения не имеют власти и контроля над другими участниками. В нашем случае (ЗАО «СЛАР») речь идет именно о традиционном распределении. Процесс управления деятельностью каналов распределения предусматривает разработку программы поддержания сбыта, процедур по стимулированию посредников, развитию коммуникационной политики и разрешение возможных конфликтов между участниками, реализацию различных форм стимулирования. Относительно способов товародвижения, используемых изучаемым предприятием, следует отметить следующие пункты: 1) Условия организации поставки определяются договорами с посредниками. 2) Способы оплаты заказов: производится наличными деньгами (непосредственные потребители) или по безналичному расчету (посредники). Срок оплаты в последнем случае также определяется договором. 3) Места продажи. Данная продукция продаётся в основном в магазинах и киосках, принадлежащих розничным продавцам либо самому производителю, то есть нашей фирме. 1. 4. Продвижение Маркетинговые коммуникации являются составной частью массовой коммуникации и имеют ряд отличительных особенностей от последней.

 Разработка маркетинговых технологий продаж

Разработка новой ассортиментной и ценовой политики ООО «Эксимер- КС»; . Повышение эффективности средств рекламы; . Разработка и организация PR-программ (в т.ч. стимулирование клиентов); o Увеличение бюджета маркетинга. Экономическая целесообразность разработки и внедрения проекта заключается в том, что вследствие незначительного повышения затрат на создание отдела маркетинга и разработку и проведение эффективных программ стимулирования сбыта, должно значительно увеличится количество розничных клиентов. Повышение эффективности работы отделов сборки и розничного отдела позволит более эффективно обслуживать всех клиентов, число которых, вследствие повышения эффективности программ стимулирования сбыта, должно значительно увеличиться. Таким образом, при относительно небольшом увеличении затрат на повышение эффективности работы отдела розницы и службы маркетинга, валовая прибыль, приносимая розничным отделом, значительно увеличится и повысится конкурентоспрособность розничных сетей реализации компьютерной техники ООО «Эксимер-КС» на московском компьютерном рынке. Глава 2. Проектные маркетинговые решения и разработка маркетинговых технологий реализации компьютерного оборудования и комплектующих розничным отделом ООО «Эксимер-КС» Сегодня розничные торговые компании на московском компьютерном рынке заняты поисками новых стратегий маркетинга по привлечению и удержанию покупателей.

 Сущность и значение стимулирования сбыта в системе продвижения товаров и услуг

СодержаниеВведение 1. Сущность стимулирования сбыта 1.1 Понятие и роль стимулирования сбыта в комплексе маркетинговых коммуникаций 1.2 Объекты и типы стимулирования, роль стимулирования на разных этапах жизненного цикла товара 2. Разработка комплексной программы стимулирования сбыта 2.1 Постановка целей стимулирования сбыта 2.2 Выбор методов и средств стимулирования 2.3 Разработка общего плана стимулирования сбыта Заключение Список использованной литературы Приложение Введение Стимулировать означает , Adver isi g Age (Oc ober, 25, 1993). Приложение 1 Рисунок 1 – Средства стимулирования потребителей, являющиеся наиболее эффективными с точки зрения торгового посредникаНа рисунке представлены данные, характеризующие важность различных мероприятий по стимулированию потребителей с точки зрения торговых посредников.

 Разработка маркетингового плана выхода на новый рынок с новым товаром

В ходе работы должны быть рассмотрены вопросы, касающиеся исследования рынка, а в частности, его емкости, составления прогноза развития рынка, изучения требований, предъявляемых к товару, оценка его конкурентоспособности, проведение сегментации потребителей и выбор наиболее привлекательного сегмента. Согласно заданию в курсовой работе необходимо определить жизненный цикл товара, спланировать товарный ассортимент и сформировать ценовую политику так, чтобы товар привлекал потребителей и был конкурентноспособным. Также пояснительная записка должна содержать разработку методов стимулирования сбыта, т.е. разработку рекламной компании, организацию формирования спроса и стимулирования сбыта продукции. 1. Исследование рынка. 1.1. Определение емкости рынка товарного вида. Емкость рынка - это максимальное количество реализованной продукции за определенный промежуток времени. Согласно теоретическим источникам, емкость рынка формируется показателями, входящими в нижеприведенную формулу, следовательно оценка емкости рынка должна производится путем ее анализа.

 Реклама и стимулирование сбыта

Предположим что до проведения компании фирма занимала 6-ти процентную долю рынка, которая выросла до 10% в ходе ее программы, упала до 5% сразу же после ее окончания, а через некоторое время поднялась до 7%. Это означает, что программа стимулирования привлекла к товару новых покупателей «на пробу» и обеспечил рост покупок уже существующих клиентов. По окончании компании сбыт упал, поскольку покупатели некоторое время пользовались своими накопленными запасами. Конечная стабилизация с ростом до 7% свидетельствует о том, что фирма приобрела новых покупателей своего товара. Можно сделать вывод что программа стимулирования сбыта повлияла на характер распределения спроса по времени, и затронула его общий уровень. Мероприятия по стимулированию сбыта можно оценивать анализируя опросы проведенные среди покупателей. Они позволяют выяснить: - многие ли из них принимают компанию стимулирования; - что они думали в момент его проведения; - многие ли воспользовались предложенными выгодами на их последующем покупательском поведении в части выбора марок.

 Современные тенденции развития каналов распределения

Совместно с дистрибьюторами отдел намечает коммерческие цели, которых необходимо достичь, определяет уровень необходимых товарных запасов, разрабатывает планы использования торговых площадей и их оформления для пропаганды товара, вырабатывает требования к подготовке торгового персонала, составляет планы рекламы и стимулирования сбыта. Цель всей этой работы - наглядно продемонстрировать дистрибьюторам, что они зарабатывают деньги благодаря тому, что являются частью тщательно продуманной вертикальной маркетинговой системы. 3.5. Оценка деятельности участников канала Производитель должен периодически оценивать работу дистрибьюторов по таким показателям, как выполнение нормы сбыта, поддержание среднего уровня товарных запасов, оперативность доставки товара потребителям, отношение к поврежденным и пропавшим товарам, сотрудничество с фирмой в осуществлении программ стимулирования сбыта и учебных программ, а - также набор услуг, которые посредник должен предоставлять потребителям. Обычно производитель назначает посредникам определенные нормы сбыта. По истечении очередного планового срока он может разослать всем посредникам сводку с показателями торговой деятельности каждого из них.