Маркетинг партнерских отношений

 12 тем. Маркетинг 21 века

Ближе к реальной жизни, больше индивидуальности Личное участие, реализация программы на местах и учет местных особенностей. 2. Удовлетворяйте основные потребности людей Гражданская позиция. 3. Авторские инновации Реклама в форме новостей, например слова благодарности успешных участников. 4. Мифологизируйте все новое Дух нового сообщества. 5. Создавайте осязаемые различия Показ острых моментов (в рекламных роликах демонстрировались резкие публичные выступления). 6.Культивируйте аутентичность Правдивые рассказы реальных участников программы. 7. Формируйте общее мнение Рассказы участников программы и использование народной молвы как инструмента пиара. 8. Позвольте потребителям участвовать в маркетинге Партнерские отношения и участие в маркетинге. 9. Создавайте сообщества по интересам Партнерские отношения работодателей, работников и представителей министерства социального обеспечения. 10. Используйте стратегический креатив Избавление от цинизма (за счет близости к людям в сочетании с ориентацией на реальные дела). 11

 Особенности организации маркетинга в банках

Результаты исследований потребностей и предпочтений клиентов в банковских услугах позволяют говорить о том, что клиенты банка слабо информированы о его возможностях по оказанию услуг и часто не представляют, как с помощью услуги, оказанной банком, можно решить свою проблему. Поэтому ключевой фигурой при формировании маркетинга партнерских отношений становится персональный менеджер. Однако из основных его функции – выяснение нужд и потребностей клиентов, информирование клиентов об услугах, предложение им новых услуг. Ориентация банка на удовлетворение потребностей клиентов в услугах, а также формирование спроса клиентов на определенные их виды предполагают знание персональными менеджерами способов и приемов ведения переговоров. В связи с этим становятся актуальными эффективные технологии установления контактов с клиентами, презентации банковских услуг, подготовки коммерческих предложений, работа с возражениями клиентов, завершения сделок, послепродажного сопровождения. 1. Маркетинг партнерских отношений в сфере банковских услуг 1.1 Сущность маркетинга партнерских отношений Маркетинг партнерских отношений – современный подход в работе банка с клиентами, включающий в себя установление и развитие с ключевыми клиентами прочных долгосрочных партнерских отношений, основанных на учете взаимных интересов при ведении бизнеса.

 Руководство консультанта прямых продаж

Еще одним показателем спроса является интересная тенденция: возвращение знакомой идеи – работа по совместительству. Как свидетельствует опыт «Korn Ferri International», сотрудники традиционных компаний, работают по полному графику на основном месте работы, а работе в маркетинговых фирмах посвящают свободные дни. Так что же опытный менеджер может дать компаниям такого типа? И каким образом новоиспеченная форма может быть уверена в эффективности его советов? Последний вопрос приобрел такую актуальность, что Рассел Рейнольдс сформулировал в качестве отличительных черт определенные навыки и характеристики, как успешных менеджеров, так и самих компаний. Как только эти фирмы выйдут на подобных менеджеров, они должны будут не просто привлечь их к себе, но и удержать их, однако это совсем другая история. ГЛАВА 9.4 ИНТЕГРИРОВАННЫЙ БРЕНДИНГ Массовый маркетинг, базирующийся на серийном производстве, снижении издержек и широкомасштабной рекламе, уступает место маркетингу партнерских отношений и индивидуальному подходу к потребителю, основанному на сегментации рынков, четком позиционировании компании в сознании потребителей, с упором на организацию системы обратной связи

 Связь с покупателем

Связь с покупателем Гордон Я. Х. Отрывок из книги “Маркетинг партнерских отношений“ Там, где рукопожатие чуть сильнее, Там, где улыбка живет чуть дольше, Там начинается Запад. Артур Чапмэн (Ar hur Chapma ) В этой главе рассматриваются способы, которыми компании и покупатели взаимодействуют между собой. Начинается она с обращения внимания на тот факт, что покупатели отличаются по своей значимости для компании и что эта значимость обычно зависит от природы и степени связи. Способ, который компания выбирает для того, чтобы наладить отношения со своими покупателями, может сильно повлиять на ее стратегии и возможности — на то, какими из них воспользоваться и как согласовать их с покупателями. И в завершении главы дается обзор альтернативных подходов к взаимоотношениям. Покупатель — это не покупатель Слово “покупатель” (клиент) используется даже в отношении самого верного покупателя — отдельного лица или организации, для которых ваша компания не имеет конкурентов. На деле эти и другие категории заслуживают использования различной терминологии и неодинакового отношения, чтобы отразить разницу в ценности, которую каждая из них собой представляет.

 Директ-маркетинг против закупочного центра

Наиболее эффективны повторяющиеся рассылки, особенно если каждая последующая учитывает опыт предыдущей. А если не фирма? ОК, может сказать кто-то, но это, наверное, важно для рассылок, цель которых другая организация, для В2В-бизнеса. А как быть в случае, когда рассылка обращена к конечному пользователю, к покупателю, когда она приходит к нему на домашний адрес? На самом деле у частных лиц тоже есть «закупочный центр семьи» (только его не принято так называть). Жена часто покупает не себе, а мужу; чтоб купил муж, надо уговорить жену; покупает мама, а пользуется ребенок; в «восточных» культурах все серьезные решения принимает глава семьи, а пользователями являются все остальные – традиционный директ-маркетинг обычно игнорирует это важное обстоятельство. Поэтому, если клиент заполняет анкету в магазине, не забудьте, кроме адреса, его ФИО и дня рождения поинтересоваться членами его семьи и важными деталями о них. Согласитесь, если в конверте находятся послания, хотя бы небольшие, для каждого члена семьи, создать с ней партнерские отношения будет значительно проще

 Надводный брэндинг

В силу специфики взаимоотношений участников рынка В2В, покупателю важно знать, кто несет персональную ответственность за совершаемые сделки и является их "мотором". Примеры из практики известных в мире компаний (Джек Уэлч в Ge eral Elec ric, Билл Гейтс в Microsof ) свидетельствуют о том, что положительный публичный имидж топ-менеджера нередко становится основой сильного брэнда. В этом смысле некоторые российские компании преуспели - подчас клиенты не знают о корпорации-партнере ничего, кроме фамилии того, кто ее возглавляет. Такая особенность обусловлена тем, что на рынках пока действует ограниченное число участников. Это позволяет выстраивать деловые отношения на основе личных знакомств руководителей компаний. Важная роль, которая отводится лидерам бизнеса, укрепляет партнерские отношения и сокращает затраты на раскрутку брэнда. Но при этом возникает слишком сильная зависимость корпоративной марки от личности руководителя. "Для брэндов многих петербургских компаний смена топ-менеджера может иметь очень серьезные негативные последствия", - утверждает Татьяна Долинина, директор по маркетингу страховой группы "АСК-Петербург АСК-Мед".

 Маркетинг: сегодня и завтра

Это подтверждается расширением влияния западных теорий маркетинга, не основанных на американской - теории "маркетинг-микс". Это модели сетевого взаимодействия в промышленном маркетинге, маркетинге услуг, концепции партнерских отношений или маркетинге долгосрочных отношений. Современный специалист-маркетолог стремится изучать поведение конкурентов на рынке с целью выработки собственной эффективной маркетинговой стратегии. Успех или провал любой стратегии определяется наличием необходимой информации. Информация позволяет определить характер рыночной ориентации. Вот здесь-то и проявляется одна из главных особенностей маркетинга: у экономиста нет дефицита в информации, потому что она доступна ему, так как собирается в основном внутри компании.Для маркетолога недостаточно только внутренней информации, ему необходима внешняя информация, которая добывается с помощью целого комплекса различных маркетинговых усилий. И здесь ему необходимо пользоваться техникой количественных и качественных методов сбора информации. Сегментирование рынка предполагает выделение из общего количества потребителей, присутствующих на рынке, определенных групп, объединенных одинаковым отношением к свойствам товаров и услуг.

 Туризм (на примере региона Кавказских Минеральных Вод)

Главный из них связан с развитием средств размещения, транспорта, предприятий общепита, рекреационной сферы, розничной торговли и т.д. К внутренним факторам относятся также факторы туристского рынка: 1) процессы спроса, предложение и распространения (в качестве особенности современных рыночных факторов можно выделить, например, превращение спроса на турпродукты в постоянный запрос, а также рост индивидуального туризма; 2) возрастание роли сегментации рынка (появление новых внутри региональных туристских сегментов. Увеличение расстояний путешествий, разнообразие форм проведения каникул, рост краткосрочного пребывания, возрастание диверсификации туристского развития в устоявшемся тугистском пространстве и т.д.); 3) возрастание роли координации деятельности в туризме и процессов монополизации (усиление горизонтальных интеграций, т.е. рост партнерских отношений крупных фирм со средним и мелким бизнесом; вертикальные интеграции через создание стратегических туристских союзов; глобализация туристского бизнеса и т.д.); 4) возрастание роли средств массовой информации и связи с общественностью (паблик рилейшнз) в продвижении, рекламе и реализации разрабатываемых турпродуктов; 5) возрастание роли кадров в туризме (увеличение численности работников, развитие профессионально-квалификационной структуры, повышения значения профессиональной подготовки, улучшения организации труда и т.д.); 6) возрастание роли частного туристского бизнеса (создаются условия, при которых на рынке действует ограниченное число больших транснациональных операторов и значительное количество родственных малых предприятий – агентов, осуществляется эффективная реализация турпродукта на основе профессионального маркетинга, что в свою очередь поражает потребность вы повышении квалификации персонала).

 Стратегия развития организации

Для предприятий Кузбасса «Сибирская Ассоциация Маркетинга» послужит инструментом расширения рынка сбыта, оптимизации цен, возможности более дешевой рекламы, услуг маркетинга, информационных услуг. Предприятия региона, используя инфраструктуру «Сибирской Ассоциации Маркетинга» (проектные, информационные, консалтинговые подразделения) получат возможность сокращения трансакционных издержек на инвестиционном рынке. Масштаб «Сибирской Ассоциации Маркетинга» позволит формировать и реализовывать межотраслевые проекты. Именно крупные межотраслевые проекты приносят наибольшую отдачу, поскольку именно в них проявляется эффект масштабов производства и обращения. При формировании отношений с другими регионами важно постоянно изучать и оценивать реальность установления взаимовыгодных партнерских отношений на долговременной основе. В этих целях необходим постоянный мониторинг процессов, происходящих как внутри региона, так и во внешней среде. Это станет неотъемлемой задачей «Сибирской Ассоциации Маркетинга» при формировании региональных маркетинговых отношений. 2.3. Структура «Сибирской Ассоциации Маркетинга».

 Экономическая теория

Кооперация между мелким и крупным бизнесом обуславливается рядом объективных причин, к которым относится необходимость сотрудничества в области привлечения нужных для ведения дела специалистов (управление финансами, получение консультаций в области маркетинга, материально- технического снабжения и вопросам привлечения специалистов). Предприятия с ограниченными ресурсами устанавливают тесные отношения с крупными фирмами. При заключении партнерских отношений преимущества узкой специализации могут сохраниться, но функции управления в этом случае распределяются между партнерами. Партнерские отношения в данном случае развиваются по линии укрепления взаимосвязей между самими предпринимателями. Этот процесс своей объективной материальной основой имеет усложнение материально-технической базы производства, рост обобществления производства в форме конкуренции и универсификации капитала. 2. Партнерство - форма экономических отношений между организаторами производства Партнерство - это объединение экономических усилий и средств индивидуальных предпринимателей, когда два или более лица совместно занимаются предпринимательством в целях увеличения прибыли.

 Структура рынка наукоемкой продукции

Стремясь к сотрудничеству, они заключают долгосрочные научно-технические соглашения друг с другом. Например, финансово- промышленные группы Южной Кореи (чеболи), уже широко известные своей электроникой, автомобилями и бытовой техникой, готовят экспансию на рынках товаров для здравоохранения. Для этого они скупают патенты и лицензии у ведущих американских и европейских производителей, устанавливают партнерские отношения с крупнейшими компаниями. Те, в свою очередь, видят в чеболях достойных партнеров, располагающих большими финансовыми ресурсами, быстро освоивших самые передовые технологии обрабатывающей промышленности и глобальный маркетинг своей продукции. Показательны в этом отношении новейшие альянсы группы "ЛГ" в области фармацевтики. В мае 1997 г. "ЛГ кемикл" заключает соглашение с британской компанией "Смит Клайн Бичем" о совместной разработке и реализации нового антибиотика для респираторных и урологических инфекций. Затем было подписано соглашение с немецкой фармацевтической корпорацией "Мерк" (торговый оборот в 1996 г. около 4 млрд. долл.) о разработке, патентовании и реализации биофармацевтических препаратов, в том числе альфа- и бета-интерферона, гормонов роста и других лекарств.

 Банковский маркетинг в региональной системе коммерческих банков

Рисунок 2 - Взаимосвязь службы маркетинга с другими банковскими подразделениями (авторская разработка) Исследование типов организации банковских служб, их отличительных признаков, функций показало, что существует потребность в разработке системы показателей для исследования спроса на оказываемые банковские услуги и основные направления маркетинговых исследований, необходимых региональным банкам для продвижения банковских услуг. Автором предложен механизм организации службы маркетинга в коммерческом банке, обоснованы основные принципы создания структурных подразделений и их функции в рамках организации предлагаемой службы маркетинга, а также разработаны должностные обязанности специалистов структурных подразделений. При осуществлении региональными банками маркетинговой деятельности, ориентированной на потребности клиентов, возрастает их внимание, с одной стороны, к вопросам изучения рынка банковских услуг, освоения их новых видов; с другой стороны – к вопросам сохранения клиентов, создания и укрепления с ними долговременных взаимовыгодных партнерских отношений, что является залогом конкурентоспособности, и неразрывно связано с эффективной работой сотрудников отдела маркетинга, поскольку от их навыков и квалификации зависят взаимоотношения с клиентами.

 Разработка корпоративного сайта Интернет-компании

Если выбранная Вами линия продвижения решений вашей фирмы подразумевает дилерские или партнерские отношения, то корпоративный сайт может и должен являться необходимой частью избранной стратегии. Это ещё раз подчеркивает необходимость совместного создания документов Вашего сайта разработчиками и Вашими специалистами в области маркетинга, рекламы, продвигаемой продукции. Поддержка клиентов, дилеров и партнеров Совершенно разные категории Ваших бизнес-оппонентов — клиенты, партнеры и дилеры объединены в одном разделе по двум простым причинам. Во-первых, несмотря на разные категории отношений и совершенно разную информацию, предоставляемую дилеру, клиенту или партнеру, все перечисленные категории требуют соответствующей поддержки. Во-вторых, механизмы, которые могут быть использованы для поддержки этих трех совершенно различных категорий, как ни странно, но с технической точки зрения сходны. В любом бизнесе работа с клиентом начинается с первого контакта. Далее, как правило, идет уточнение всех вопросов и запросов клиента, предоставление ответов и разъяснений, по успешному окончанию (которое иногда наступает не так быстро, как хотелось бы), оговариваются сроки, условия, ценовые аспекты, этапы финансирования и т.д. Далее следует множество мероприятий, которые, в конце концов, заканчиваются заключением договора, его оплатой, поставкой и внедрением решения.

 Выведение новых услуг на рынок в консалтинговых компаниях, ориентированных на сферу b-2-b

Однако для компании потеря инвестиций, вложенных в налаживание отношений со своими клиентами, — зачастую слишком дорогое удовольствие, и диверсификация предложения для клиента может стать едва ли не единственным способом сберечь эти инвестиции или даже умножить эффект от их использования (например, на имеющемся клиенте «опробовать» новую услугу, чтобы затем предложить ее рынку). Все это позволит компании развивать отношения с клиентами, углублять их, переходить от дискретных сделок к долгосрочным партнерским отношениям и максимизировать эффективность использования всех ресурсов (временных, трудовых, финансовых), затраченных на данного клиента. 2. Возможность увеличения дохода, полученного от клиента, и, соответственно, собственной доли в бюджете данного клиента тесно связана с предыдущим пунктом: важно не только обеспечить себе длительную перспективу работы с клиентом, но и максимизировать полученный от него доход. В маркетинге есть такое понятие, как CLV (Cus omer Life ime Value — пожизненная ценность клиента), — показатель, определяющий доход, полученный от сотрудничества с клиентом.

 Роль организаций международной торговли

Увеличению международного товарообмена способствовала значительная либерализация внешнеторговой политики развивающихся стран и, как следствие, расширение масштабов торговли между ними. Однако следует подчеркнуть, что от либерализации мировой торговли выиграли, прежде всего, промышленно развитые страны. Либерализация торговли оказала негативное воздействие на состояние окружающей среды в развивающихся и, особенно в наименее развитых странах. Кроме того, существенным фактором роста международной торговли стало сохранение благоприятной конъюнктуры на рынках промышленной продукции во многих развивающихся странах и, особенно в новых индустриальных странах. Стимулом быстрого развития мировой торговли послужила революция в области информационных технологий и средств телекоммуникаций. Настоящей революцией в мировой торговле можно назвать стремительное распространение электронной коммерции через систему Интернет. К началу третьего тысячелетия Интернет стал одной из ведущей отраслей мировой экономики с годовым оборотом свыше 500 млрд. долл. и числом занятых более 3 млн. человек.13 Электронный бизнес включает в себя, кроме продажи товаров, маркетинг, финансовый анализ, поддержку пользователей сети, установление партнерских отношений.

 Менеджмент по страховой компании "ООО "Артекс"

Сильные стороны: Опыт работы компании – боле 10 лет на Российском рынке Регулярное проведения семинаров для начинающих бизнес, приводящее в компанию новых клиентов Разработанная система обучения новых сотрудников Налаженные партнерские отношения с поставщиками, предоставляющими товар на разумных кредитных условиях. Слабые стороны: Демотивирующая система компенсации сотрудников, не стимулирующая к увеличению продаж. Большой процент текучести кадров на уровне низшего и среднего звена – около 30% за 2002 год. Отсутствие инвестирования в маркетинг за исключением минимально необходимых средств на размещение рекламы. Узкая интерпретация функции маркетинга, только коммуникационная. Низкий уровень подержания баз данных компании, отсутствие их анализа. Недостаток внутрифирменных коммуникаций, отсутствие регулярного информирования сотрудников о результатах их труда, слабая обратная связь, являющиеся демотивирующими факторами. Политика стимулирования продаж и продвижения товара не отвечает целям компании и условиям рынка Страховая компания «ИНТАЧ». Сильные стороны: Имеет устойчивое конкурентное преимущество в виде уникального разработанного компанией ноу-хау организации торговли, позволяющего привлекать как средне обеспеченные слои населения так население с низкими доходами и контролирующее оптимальную скорость товарооборота.

 Интернет-бизнес в России

Направления развития: 2000 год позволил определить основные направления развития рынка Интернет-консалтинга на 2001 год. Основным направлением развития для консалтинговых Интернет-компаний станет улучшение качества предоставляемых услуг, путем повышения квалификации рабочих кадров, особенно, в области эффективного внедрения и использования B2B-технологий. Скорее всего, консалтинговые компании будут решать эту проблему переманиванием квалифицированных специалистов из компаний-интеграторов и разработчиков B2B решений. Для того, чтобы предоставлять своим клиентам больший спектр услуг Интернет-консультанты развернут активную деятельность на рынках, тесно пересекающихся или контактирующих с Интернет-консалтингом, такие как: системное программирование и Интернет-маркетинг. Развитие этих направлений Интернет-консультантов будет проводиться путем открытия дочерних бизнесов в этих сегментах или налаживания тесных партнерских отношений с ведущими участниками этих сегментов рынка. Развитие своей деятельности позволит Интернет-консультантам улучшить качество основных услуг и расширить спектр возможностей, а также позволит централизовать финансовые потоки в рамках объединений или холдингов, что, в какой-то степени, приведет к минимизации затрат как самих холдингов, так и клиентов.

 Маркетинг отношений

Уральский социально-экономический институт Академии труда и социальных отношений Кафедра менеджмента Реферат По дисциплине: Введение в специализацию «Корпоративный менеджмент» Тема: Маркетинг отношений Выполнил: студент группы мсд-302 Титов Николай Борисович Проверил: Ильиных Юрий Алексеевич Челябинск 2002 План: Теоретическая часть. Введение. Интернет и маркетинг. Деловая сеть и маркетинг отношений. Сетевая экономика и маркетинг отношений. Факторы экономики деловой сети. Практическая часть. Корпорация Никойл. Компания PE AX. 1. Введение. Целью исследования является анализ точек соприкосновения маркетинга отношений (партнерских отношений) и сетевой экономи­ки, что обусловлено радикальными изменени­ями внутреннего и внешнего механизмов и приоритетов корпораций благодаря новой технологии и ее возможностям. Более 40 лет маркетинг доминировал как маркетинг микс ( , что послужит серьезной основой для дальнейших разработок.